将免费模式进行到底
——访河南光鼎节能科技有限公司总经理张庭恺
文/马荣奎
他是LED行业的后来者，却深谙“后来者居上”之道。秉持“企业于道，利止于心”的经营理念，四年前，在LED行业在面临LED产品价格虚高，市场混乱，消费者接受能力低等诸多不利因素的情况下，他果断进入这个行业，并率先推出“不卖灯，只赚钱”的全新盈利模式，彻底颠覆了传统的经营模式，在河南照明行业刮起了一起新风。
他就是张庭恺，现任河南光鼎节能科技有限公司总经理。凭借着这种最可怕的商业模式——免费，张庭恺撑舵的河南光鼎节能科技有限公司快速成长，一举成为了河南能源托管领域的“领头羊”。他说，未来，他还要将免费模式进行到底。
免费 最有效的商业模式
张庭恺是一位80后，出生于河南项城。2011年，在文化传媒和企业管理领域打拼多年的张庭恺正式进入LED行业。原因很简单，他看好LED行业的发展前景。在他看来，LED被称为绿色光源，具有节能、环保、安全、寿命长、低耗等诸多优点，可以广泛应用于各种指示、显示、装饰、背光源、普通照明和城市夜景等领域。凭着多年来对市场商机的敏锐嗅觉和睿智机敏的思维，张庭恺认为近几年LED行业将迎来暴炸式的增长，其中孕育着大量的投资和发展机会。
无疑，张庭恺是一位“通达者”。“通达者”视野开阔，目光远大，既能准确捕捉商机，又能化繁为简，一下子找到解决问题的办法。在涉足LED行业初期，张庭恺用一个字形容当时的行业——乱。没有品牌，没有价格底线，没有行业标准，大部分经营者都在观望，终端用户购买信心不足。在这种情况下，张庭恺认为，LED必将替代传统照明产品，而好的LED照明产品也必将为客户带来惊喜。为了打开市场，张庭恺决定放弃产品，做模式。他第一想到是免费体验模式，即让所有有意向购买LED照明产品的用户免费使用一个月，感觉效果好再进行付费。
有人说，免费是世界上最有效的商业模式。实际上，从360、QQ、微博、微信，到滴滴打车、快的打车等，这些品牌的成功都是从免费开始的。在LED行业，让当时很多行业人士无法理解的免费模式却让张庭恺和他的企业一步一步的站稳了脚跟。
免费 为用户创造无限价值
80年代出生的张庭恺喜欢用互联网的思维对看待LED行业，在他看来，如果一个公司能把免费服务做得很好，比如谷歌把搜索做得很好，腾讯把聊天做得很好，那么在以这种免费服务汇聚了巨大的用户量之后，总有办法在海量用户基础上构建一种新的商业模式。
近年来，在政策扶持和资本撬动下，传统照明市场颓势逐渐明显，而LED市场开始焕发出前所未有的活力。2012年1月，河南光鼎节能科技有限公司顺利拿到了国家发改委和财政部联合认可的国家级节能服务公司（备案号：201204462）资格，并成为河南省第四批节能服务公司中唯一一家专业从事绿色照明为主要业务的照明能源合同管理专业服务商。有了资格证，张庭恺和他的企业终于有了大展拳脚的机会。
据张庭恺介绍，合同能源管理是通过节能服务公司与客户签订节能服务合同，为客户提供整套的节能服务，并从客户进行节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式。按支付方式的不同，合同能源管理的模式主要有以下类型：节能效益支付型、节能保证型、节能效益分享型、能源费长期托管型等。在这种模式下，在这种模式下，客户可以不用投入现金，只需以减少的能源费用来支付节能项目的全部成本，很容易被客户接受。对于企业来说，这种模式不直接向客户推销产品或者技术，而是推销一种减少能源成本的全新理念和系统方法。
随着公司的不断发展壮大，河南光鼎节能科技有限公司把业务从民用转移到工业企业、商场酒店、医院市政等单位，业务涵盖了道路、隧道、景观、商业和特种照明等系统照明解决方案。“雏鹰集团饲料厂照明项目，我投入200多万元的照明设备，提供10年能源审计、节能评估、合同能源管理服务，能节省电力728万多度。”张庭恺说，这是个方向，将来应该会有更多的企业做这一方面。除了雏鹰集团饲料厂、南阳豪盛百货、光大银行交通路支行、三门峡豫州商场、南乐县市政路灯改造项目也是河南光鼎的工程案例。这些项目均采用“免费”的模式进行，在为客户节约成本，创造无限价值的同时，也为河南光鼎节能科技有限公司进一步的发展壮大奠定了基石。
免费 全心全力推动节能事业
张庭恺坦言，对于一个企业来讲，无论何种免费模式，其最终目的都是为了赚取利润。为此，光鼎为自己定下了“您节能，我投资，利益共享”的经营理念。对于社会来说，免费模式通过为客户提供能源效率审计、项目设计、原材料和设备采购、施工、节能量监测、系统维护等方式来达到提高照明效率，节约电力和保护环境的目的，从而推动国家的节能减排事业，是利国利民的大好事。为此，光鼎为自己立下了“成为绿色照明节能服务行业领跑者，并致力成为中国资源节约型社会推动者”的远大目标，树立了“做一站式综合节能方案服务商，建设打造全节能合同能源管理服务平台，成为中国最有效率及最专业的能源托管公司”的企业愿景。
据了解，前进中的光鼎集团下辖河南光鼎节能科技有限公司、河南阁闰屋顶能源有限公司、河南淳之源环保科技有限公司、河南企利绿色照明有限公司、河南新概念农业有限公司、中部节能环保交易中心、创富联合投资有限公司等7家企业（机构）。集团以绿色高效的LED产品为基础，将太阳能、中央空调、污水处理等业务版块进行有效整合，为客户提供全方位的节能服务方案，以提高能源利用率，最大限度的降低能源成本。目前，光鼎集团在郑州中部LED交易中心四楼建设了近5000平方米的实体展厅，将节能系统进行立体展示，创造了行业先河。
创新的模式、精准的研判、充满魅力的经营方式，使得河南光鼎从一个高峰迅速攀向另一个高峰。张庭恺说，自己的目标，是让更多的人看到，节能服务事业，不仅是利国利民的绿色事业，也是可以永续经营的盈利事业，而且这个事业可以用免费的模式进行到底。他说，成功永无止境，因此，在未来的时间里，他必将在更多的领域点石成金。
（文章来源：大照明周刊 大照明河南杂志） |
